什麼是 AI SDR？
「AI 業務員」實際上做甚麼？是真的可用，還是又一個下季就會悄然消失的潮語？以下是給香港老闆的實用答案。
AI SDR（業務開發代表，Sales Development Rep）是一套自動化 B2B 銷售前期流程的軟件：建立目標客戶名單、研究每位潛在客戶、發送個人化首封電郵、處理回覆、評估意向，最後將會議直接訂進你的日曆。真正成交的依然是人類銷售。AI 負責把銷售漏斗的頂端填滿。
2026 年的轉變是真實的。第一季的行業數據顯示，41 個百分比的企業 B2B 團隊已在生產環境運行至少一個 AI SDR，較去年同期的 12 個百分比明顯上升；中型企業採用率由 6 個百分比升至 27 個百分比；中小企更由僅 2 個百分比躍升至 14 個百分比。短短十二個月，這項技術已從實驗走進主流。
AI SDR 實際上是怎樣運作的？
AI SDR 取代了外展銷售中四個人手步驟。第一是開發潛在客戶：從 LinkedIn、Apollo、ZoomInfo 或你的 CRM 提取目標公司及聯絡人名單。第二是研究：針對每位潛在客戶，閱讀公司網站、近期新聞、LinkedIn 動態及過往互動紀錄。第三是外展：撰寫並發送個人化的首封電郵，若無回覆則跟進整個郵件序列。第四是交接：當潛在客戶表達興趣，AI 會將會議訂進你的日曆，然後交由人類接手。
2026 年新增的一層能力，是對話。領先的 AI SDR（Artisan Ava、11x.ai Alice、AiSDR）能夠處理多輪電郵往返，回答關於你產品的常見問題，只在潛在客戶經評估後具備購買意向時才轉交人類。這正是改變數學運算的關鍵。傳統 SDR 一天有 70 個百分比的時間花在開發潛在客戶與跟進；AI 把這 70 個百分比接過來，並全天 24 小時運行。
AI SDR 通常會連接：
--- LinkedIn Sales Navigator、Apollo、ZoomInfo 或你的 CRM，用於建立潛在客戶名單
--- 你的電郵系統（Outlook、Google Workspace），用於發送及追蹤回覆
--- 你的日曆（Google Calendar、Outlook Calendar），用於訂立會議
--- 你的 CRM（HubSpot、Salesforce、Pipedrive），用於記錄活動及更新聯絡人資料
AI SDR 的成本與聘請人類 SDR 相比如何？
對大部分香港中小企老闆而言，數學運算是否成立，直接決定了採用與否。以下數據來自 Artisan、AiSDR、Outreach 及 SalesForge 的 2026 年行業基準研究。
香港常見的成本參考：
--- 全職初級 SDR：每月 HK$22,000 至 HK$32,000，加上強積金、佣金及工具（全年總成本約 HK$300,000）
--- 外判 SDR 代理：每位指派 SDR 每月 HK$25,000 至 HK$45,000
--- AI SDR 軟件：每月 US$300 至 US$1,500，視乎發送量及個人化程度
--- 混合模式（AI 負責開發潛在客戶，人類負責成交）：通常為內部 SDR 一半成本，活動量則翻倍
行業數據顯示，AI SDR 平台的活動量為人手外展的 4 至 7 倍，每個合資格會議的成本可較人手減少 70 個百分比。每封電郵的轉換率通常較低，但全天 24 小時運作及整體量提升足以彌補。
AI SDR 今天能做得好甚麼？仍然做不到甚麼？
2026 年的 AI SDR，在大規模、半個人化的外展工作上表現出色，但在重關係、重複雜度的企業大客銷售上，仍然力有不逮。
它今天能做得很好的事：
--- 根據公司屬性及購買意向訊號，建立並優化目標客戶名單
--- 撰寫加入公司最新資訊的個人化首觸電郵
--- 跨電郵、LinkedIn、有時電話的多步驟跟進序列
--- 以合理準確度處理常見異議與常見問題
--- 將合資格會議直接訂進你的日曆
--- 將每次互動記錄到 CRM，方便人類無縫接手
它仍然做不到的事：
--- 與策略性大客建立長期關係
--- 商談複雜商業條款，或拍板成交超過 HK$500,000 的訂單
--- 解讀視像會議或實體會面中的社交訊號
--- 取代資深人類銷售多年累積的關鍵客戶信任
--- 在沒有清晰理想客戶輪廓與產品訊息匹配的情況下運作（垃圾進，垃圾出，速度更快而已）
關於 AI SDR 的常見誤解
誤解一：「客戶會看穿是機械人，直接無視。」有些會。但 2026 年的回覆率數據顯示，配置得當的 AI SDR，開信率與回覆率可達優秀人類 SDR 的 80 至 95 個百分比。決定因素並非電郵是否由 AI 撰寫，而是訊息是否相關、時機是否合適，以及是否扣連到客戶業務的真實訊號。
誤解二：「它會向幾千個冷名單狂發垃圾郵件，毀掉我的品牌。」配置不當的 AI SDR 確實會。但配置得當的 AI SDR，紀律性比大部分人類更高，因為它會持之以恆地遵守你訂下的規則。設定清晰的發送上限、抑制名單與品質門檻，比 AI 本身重要得多。
誤解三：「它只適合軟件公司。」2026 年的事實並非如此。AI SDR 現時被廣泛應用於 IT 服務、專業服務、物流、招聘、B2B 保險及企業培訓，全部都是香港中小企熟悉的行業。只要外展電郵是業務流程的一部分，AI SDR 都能放大它。
誤解四：「我會失去我的人類 SDR。」2026 年的趨勢不是取代，而是重新定位。人類 SDR 減少花在繁瑣前期工作的時間，集中於與合資格客戶的通話、實地會議與複雜訂單。AI 替人類掃清前路，讓人類專注於人類最擅長的部分。
AI SDR 適合你的香港中小企嗎？
具備以下條件，AI SDR 的回報最快。如果你符合其中三項或以上，採用的理由就相當充分。
--- 你做 B2B 銷售，平均訂單金額 HK$30,000 或以上
--- 銷售週期介乎兩星期至六個月
--- 你有清晰的理想客戶輪廓（行業、公司規模、職位）
--- 目前依靠轉介或被動詢盤，希望加入外展通路
--- 已有現成銷售（或你本人）能處理合資格會議
--- 產品或服務可在一兩句之內說清，不一定要做演示
暫時不建議的情況：如果你的平均訂單金額低於 HK$10,000、銷售週期短於七天，或主要面向消費者，數學運算通常還未成立。AI SDR 在 B2B、訂單金額有規模、銷售週期足以培養關係的情境下，回報最強。
常見問題
需要多久才能上線？典型的香港中小企，2 至 6 星期可以上線運作。首 1 至 2 星期用於釐清理想客戶輪廓、建立價值主張及撰寫訊息範本。其後 2 至 4 星期是 AI 訓練與小規模測試，然後才擴大規模。
支援廣東話或中文嗎？書面外展支援。領先的 AI SDR 平台都能撰寫繁體與簡體中文電郵。語音外撥的廣東話 AI SDR 在 2026 年仍在成熟中，目前在已建立關係的暖名單上效果最好，純冷電話尚未理想。
送達率與被標記為垃圾郵件的問題如何處理？現代 AI SDR 平台內建電郵預熱、發送上限、域名輪換與基於互動的節流機制，這些正是優秀人類 SDR 團隊一直在用的技巧。送達率是配置紀律問題，不是 AI 問題。
能與我現有的 CRM 整合嗎？可以。主要 AI SDR 平台都原生支援 HubSpot、Salesforce、Pipedrive 及 Zoho CRM，亦能透過 Zapier 或 Webhook 與自訂 CRM 對接。
結語
AI SDR 已不再是銷售的未來，對於認真經營外展的中小企而言，它就是當下。在 2026 年，實際的問題不再是要不要用，而是用得好還是用得差。
正確的思考框架不是「AI 對人類銷售」，而是「AI 跑漏斗頂端，人類跑成交」。這套分工，正是讓四人團隊的香港中小企，得以與五十人但仍未搞清楚自動化的企業團隊一較高下的關鍵。
懂AI的冷，更懂你的難。UD 同行 28 年，讓科技成為有溫度的陪伴。配置得當的 AI SDR，是一位安靜不知疲倦的隊友，在你休息時為你建構銷售名單，讓你專注在真正需要人類出場的對話。
準備好探索 AI SDR 如何為你的銷售管道帶來改變？
了解了基礎之後，下一步是釐清你的理想客戶輪廓、訂單規模與銷售週期，是否支撐起一次 AI SDR 部署。UD 在香港中小企的科技決策路上同行了 28 年。由釐清你的客戶輪廓，到選擇合適的工具，再到啟動第一個外展戰役，我們手把手教你完成每一步。
